胜杰工作室
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95%的人营销是错的,掌握“线上沟通术”的5%已经在赚大钱

很多校长听过了众多营销教程,都觉得挺有道理,却不能够百分之百马上应用起来。

在研究微信的过程中,我发现培训机构的微信营销是有阶段性的,我就把它给总结成为“三水理论”。希望能够帮大家更好地应用学过的营销课程。

首先,我们先给大家澄清两个概念:

1. 销售流程

培训学校市场部可以带来大量咨询量。咨询量来了以后我们可以把它转化成销售,销售成交了,就变成销售额。

学生来了,服务一段时间以后,学生觉得不错,继续学,我们教学部给他讲课,就形成了二次销售,然后两个销售额汇总到一起,就是总销售额。

如果我们学生得到更好的服务,他们还会给我们进行口碑宣传,这样就会带来新的咨询量,如果市场部做一个促销的话,那么接着就继续进入到销售这个环节。

这是一个循环的过程。

2. 蓄水池理论

 

作为一个教育培训机构,都有一个蓄水池,池子里有从口碑、地面广告、地推等等多种方式来的咨询量。

在池子积累的过程中,培训机构会形成自己的独有品牌。品牌会给我们带来价值,这个价值又会给我们带来源源不断的资源,这些资源会通过销售的漏斗系统最终形成销售。

下面,我讲一下培训行业营销渠道变化。

2001年:满大街发传单,市场需求就来了。

2003年:报纸广告起飞,不仅能带来咨询量,也给我们带来了品牌效应。

2004年:电视广告兴起,品牌效应得到巨大提升。

2006年:百度助发展,百度推广初期花很少的钱就可以迅速地提升销售额。

最近,我发现了一个现象:IP致胜现象。

当微博和微信这两种基于移动互联网的手机软件出现了以后。每一个人都成为了一种媒体平台。一些有几百万粉丝的知名IP推出一款新产品,很容易有很多跟随者购买。

教育培训机构也可以往这个趋势上去做。这样获得粉丝数就成了蓄水池的关键。我们也可以把蓄水池叫做微信池。

“三水”理论:

为什么很多微信营销课讲的内容,很多校长回去后都没办法落实?因为你的阶段性和人家不一样,你对于这个事情的认知和别人不一样,人家玩微信可能已经玩了两三年了,而你对微信营销这个事儿并不了解。

第一阶段:矿泉水

 

户外广告、活动策划、传单等内容会积累一些家长的联系方式。我们会把这些家长添加到微信号里,这样就形成一个销售的机会。

这个池子里的水我把它叫做:矿泉水。

矿泉水一般的情况下所有培训机构都能做。比如说,在发传单时,让家长关注一下微信,有问题我们可以在微信上解答,这基本上是很天然的形式,没有太多人为因素在里面,这就叫做矿泉水。

就是说你只是把家长加到了微信里,并没有进行大规模运营,所以,它产生的这个二次销售,实际还是一种自然的力量。所以,这种方式就称它为“矿泉水”。 

第二阶段:纯净水

有的校长学了微信营销的课程以后,会让我们的员工给学生家长朋友圈点赞、评论、互动,甚至给他们拜年等等,这就形成了朋友圈的主动评价和展示。

通过对朋友圈的运营,我们可以吸引家长的注意,久而久之,家长就会给我们提问题,我们就和家长形成一种互动。这个过程,我们叫做“纯净水”,因为有过滤和加工过。老师跟家长的这种互动,也是一种刻意的做法。

第三阶段:微信群管理

当我们和家长有了互动了以后,我们就进入到了第三个阶段。就是一般的学校都做到的,就是建立微信群。

学校的微信群里面,家长可以直接咨询或者介绍一些孩子的情况、倡导大家互动。有的学校做得比较好,会做一些讲座、微课堂、亲子教育专家讲座等等。

微信群如果你经营得好,微信群里的人会把他的朋友介绍进来,成为我们微信群的新粉丝,当新的人进到这个微信群里以后,我们可以继续把它加好友,然后把这些人继续拉到我们的微信池子里面去。

现在很多校长加了很多的学习群、交流群、兴趣群,其中有很多群,总是发广告、心灵鸡汤什么的,时间久了,大家都不说话,就便成了一个名副其实的死群。为什么会出现这种情况?

1.微信群没有统一目标

很多人在做微信营销的时候第一印象就是把家长拉进来。但是把家长拉进来以后,并不知道要干什么,也没有什么内容可以留住家长。如果这个群跟孩子不相关,家长才懒得去进你这个微信群。

2.微信群没有小组式的讨论

微信一个群可以加500个人,有的群里面把群加满了。跟500个人聊天,根本聊不过来。

3.退群没成本

有的群即使你做了规定,我违反了,大不了把我踢出去,我无所谓。或者有什么信息,我看一看,我也不说话,这样就导致就越来越少有人说话。

我们要解决这个问题,也有很多的办法:第一种,在群里讲课、要求学员必须写作业,不写作业,我就把你踢出去;第二种,进群要有成本,让他觉得放弃太可惜了。

第四阶段:自来水

最后的模型里,多了一个工具叫做公众平台。微信公众平台实际上是微信上一个相对封闭的小环境。

在发展微信营销的过程中,第一步,把你现在的这个矿泉水做好,第二步是做纯净水。第三步,主动出击,去做不同的领域,在群里面进行大量优质内容的分享。

但是,光靠群的话,有点太单薄了,而且微信群也有点太强连接了。因为有的需要家长每天互动、打卡。

如果你把这个学生盯得很紧,最后学生还是会离开的。因为退群的成本很低,即使你收了一点钱,其实那个钱对他来说也是微不足道的。

而微信公众平台给我们提供了另外一种可能性,叫做弱连接。

我每天我订阅很多订阅号,我觉得有兴趣我才会去看。公共平台有一个好处它能够产生内容,并通过朋友圈的转发继续产生新的粉丝,这些新的粉丝再导入到微信群里面,然后就可以要到他的联系方式,最后又反推回来进入到微信池中。

这样,公众号的内容可以把两个不相干的人连接到一起去。

这个过程在微信营销中非常难,它形成了微信营销的闭环。

矿泉水和纯净水,特别容易以一个人的利益为转移,基本上是不可控的。但是,这个过程是是可以控制的,可以形成一个体系。

这个过程我把它描绘为“自来水”,就是自己制造的水,自成体系。

这就是我们微信里面的“三水理论”。这个体系中,公众平台,微信群,还有优质内容。如果我们能够掌握好,未来可以成为我们独特的IP。

建议老师不要听完课,就什么都来做。我们要从最基本的矿泉水来做, 然后做纯净水,之后再做自来水。

最好的系统一定是要自发的营销,不是强制的让别人点赞、转发,发自内心的愿意才最重要。

小机构可以先从矿泉水来做,大机构如果有自己的部门,至少有1到2个人来专门负责这个事儿,可以整体做微信营销,来做“自来水”。

具体如何做自来水,我会在后面的文章中和大家具体讲操作步骤。

最后,我大概总结微信营销过程中的几个关键点:

1、建立与潜在用户点对点的接触机会

2、成为客户的好友

3、不定期的出现在TA们的朋友圈

4、适时和他们进行简单互动

5、通过公众平台和朋友圈二次吸粉

6、把潜在粉丝转化成我们的好友

7、微信群是一种很好的和粉丝互动的渠道

先做矿泉水、再做纯净水,最后做自来水,把所有的水做完以后,微信蓄水池里的水会不断加强,这样就会让销售提升起来。

文章整理自徐悦佳老师直播分享

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评论 3

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  1. #1

    不错

    91营销宝3周前 (08-05)

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